przedstawiciele handlowi, handlowcy, doradcy klienta, obsługa

Celem szkolenia jest poznanie zasad doskonalenia pracy sprzedawcy, charakterystyki tej pracy, poznanie zasad - metod sprzedaży od momentu planowania pozyskania Klienta, aż do momentu obsługi posprzedażowej. Uczestnicy w sposób praktyczny będą przygotowywać prezentację pozycjonującą produktu/usługi, który sprzedają we własnej firmie lub zamierzają sprzedawać. Zwrócona będzie uwaga w szczególności na cechy, pochwały produktów i usług, oraz korzyści dla Kupującego. Omówione zostaną zasady prawidłowej komunikacji z Klientem. Kim jestem? Jaki powinien być sprzedawca? Na to pytanie odpowiemy sobie przy zadaniu dotyczącym mocnych i słabych stron pracy w sprzedaży. Podczas szkolenia omówione zostaną zagadnienia m.in. dotyczące etapów obsługi Klientów ale również elementy dotyczące utrzymania Klientów już obsługiwanych. Omówimy model L-S-E-O oraz UDI - czyli modele dotyczące cyklu doświadczenia kupującego oraz model w czym sprzedawca w firmie może być lepszy, szybszy na rynku konkurencyjnym. Podczas szkolenia omówione zostaną sposoby pozyskiwania klienta, wszelkie metody pozyskania, w tym tzw. „lejek sprzedaży”. Telefoniczna i mailowa obsługa klienta to również sposób pracy wielu firm. Aby te metody przynosiły efekty powinniśmy zastanowić się jakie etapy specyfiki rozmowy telefonicznej powinny być w naszych firmach udoskonalone. Omówione zostaną pytania otwarte, zamknięte, precyzujące oraz pytania występujące na etapie od rozpoznania potrzeb do etapu zamykania sprzedaży. Ważne w pracy sprzedawcy – handlowca są dokumenty. Zaprezentujemy zasady planowania i organizowania pracy handlowca, z elementami wyznaczania celów głównych i cząstkowych z uwzględnieniem kalendarza. Ostatnie zagadnienie jakie będzie omawiane to szukanie przyczyn: dlaczego Klient rezygnuje ze współpracy?

Program szkolenia:

1. Jaki powinien być profesjonalny sprzedawca – przedstawiciel handlowy - charakterystyka zawodu sprzedawcy/handlowca/doradcy klienta
 2. Cechy i predyspozycje do sprzedaży: moja wiedza o produkcie - cechy - pochwały – korzyści produktów/usług

 3.   Sposoby pozyskiwania klientów - lejek sprzedaży

 4.   Metody i sposoby pozyskiwania klienta

 5.  Utrzymywanie  kontaktów  z  dotychczasowymi  partnerami  handlowymi. Dlaczego warto z nami współpracować – model: L-S-E-O

 6.    Sprawna komunikacja i budowanie dobrych relacji z klientem – UDI cykl doświadczeń kupującego

 7.    Prezentacja w pracy handlowca. Sposoby prezentacji – przygotowanie prezentacji pozycjonującej oraz     oferty

 8.    Analizowanie  rynku  i  ofert  konkurencji 

 9.    Telefoniczna i mailowa obsługa klienta – etapy specyfiki rozmowy

 10. Pytania otwarte, zamknięte, precyzujące, pytania na etapie rozpoznania potrzeb, pytania na etapie doradzania i pokazywania

 11.  Negocjowanie umów i warunków handlowych

 12.  Dokumentacja w sprawach handlowych

 13. Planowanie pracy sprzedawcy - zarządzanie czasem – plan sprzedaży i jego realizacja, systemy zarządzania bazą klientów, analiza pracy (CRM)

 14.  Obsługa trudnego Klienta – dlaczego Klient rezygnuje ze współpracy?